Проект ВТГ · вывод на рынок
Выводим витаминно-травяные гранулы на рынок и запускаем продажи за 6–8 недель.
Маркетплейс под ключ — быстрый старт.Прямые контракты и тендеры — основная прибыль.
6–8
недель до первых продаж
1 млн ₽
бюджет первого шага
×3
маржа в тендерах к опту
23%
валовая маржа на единице
01 — Суть предложения
Берём на себя коммерческую часть проекта.
Размещение на маркетплейсе под ключ, продвижение, продажи и организацию подрядчиков, а также стратегию и позиционирование. Производство и финансы остаются за инвестором: продаём то, что выпускает завод, и отвечаем за результат по своим каналам.
Старт — пилот на маркетплейсе за 6–8 недель и около 1 млн рублей. Основную прибыль формируют прямые контракты и тендеры, где гранулы продаются по 42–73 ₽/кг против 24 в опте.
02 — Зона ответственности
Чёткое распределение ролей.
Берём на себя
Маркетплейс под ключ
Продвижение во всех каналах
Продажи: контракты и тендеры
Организация подрядчиков
Стратегия и позиционирование
Остаётся за инвестором
Производство и качество продукта
Финансирование проекта
Сырьё и производственная логистика
Сертификация производства
Ценообразование на уровне завода
Сфокусированная команда по выводу на рынок и один ответственный за продажи, а не подрядчик «на всё».
03 — Рынок и точка входа
Прибыль зависит от канала.
Рынок гранул небольшой и почти полностью товарный: потребление около 31 тыс. тонн в год, на продажу идёт порядка 25 тыс. тонн. Цена одной тонны различается в разы в зависимости от того, как продавать.
Маркетплейсы50–130 ₽/кг · витрина
Прямые контракты~24 ₽/кг · объём
Тендеры и госзакупки42–73 ₽/кг · максимум маржи
Комбикормовые заводыопт навалом · баланс
Экспортконтракт · апсайд
В Сибири — пятая часть спроса и почти нет местного производства гранул. Это и есть точка входа. Онлайн-канал в зоотоварах за начало 2025 года прибавил 36% на Wildberries и около половины на Ozon.
04 — Стратегия: последовательность каналов
Каждый канал — в своей очереди и под свою модель закупки.
- Маркетплейс под ключ. Розничная фасовка под кроликов, лошадей и мелкие хозяйства. Быстрый старт, первые продажи, бренд.
- Прямые контракты с хозяйствами. Сезонные и годовые договоры, начиная с Сибири, где спрос есть, а местного производства нет.
- Тендеры и госзакупки. Площадки крупных холдингов и государственные закупки, где цена максимальная.
- Комбикормовые заводы. Крупные объёмы навалом для балансировки.
- Экспорт. Сначала ЕАЭС, затем Китай: межгосударственный протокол по люцерне в тюках и гранулах уже подписан.
05 — Как мы продаём на большие чеки
Методика сложных B2B-сделок, адаптированная под корма.
Процесс: лид → квалификация → проба → спецификация → цена по объёму → договор → допродажа.
Квалификация (MEDDIC). Выясняем, кто решает, по каким критериям, какая боль и есть ли внутренний сторонник. Не тратим цикл на сделки без бюджета и ЛПР.
Вскрытие потребности (SPIN). Не «продаём гранулы», а показываем проблему рациона: нехватку протеина и каротина зимой, нестабильное сено, потери удоя.
Аргумент через экономику (Challenger). Продаём стоимость рациона и результат, а не цену тонны. 1 кг гранул заменяет 1,8–2 кг сена; I класс снижает долю концентратов.
Работа с несколькими ЛПР. Зоотехник отвечает за спецификацию, снабжение — за цену и тендер, собственник — за экономику. Под каждого свой аргумент.
Проба снимает риск. Льготный пробный объём с замером результата — лучший способ зайти туда, где «решает цена».
Тендерный плейбук. Мониторинг Bidzaar, B2B-Center и госзакупок; цена под объём партии; ставка на ГОСТ, стабильность и близость поставки.
Удержание (KAM). Входим малым контрактом и расширяем: новые SKU, объёмы, второе предприятие холдинга.
06 — Маркетплейс под ключ
Берём весь цикл: от регистрации до стабильных продаж.
Декларация о соответствии и маркировка. Без них карточки блокируют.
Бренд, упаковка и фасовки под спрос.
Карточки, фото и инфографика.
Кабинеты и схемы доставки (FBO/FBS).
Реклама, оптимизация, еженедельная аналитика.
Продвижение строим на цифрах, а не на «красивой обёртке»
Упаковка и фасовка решают. Смена дизайна поднимает показатели до 25%; ходовые фасовки небольшие (3–6 кг), а не мешки по 15+ кг.
Карточка. Картинка и инфографика важнее текста; выносим выгоды (I класс, протеин, «1 кг ≈ 2 кг сена», свежесть).
Реклама. Ozon — трафареты, поиск (оплата за покупателя), акции; Wildberries — аукционы по среднечастотным запросам, игра вдолгую.
«Усиливать сильное». Бюджет идёт во флагманы; ДРР держим в рамках модели, отчёт еженедельно.
Ориентир из похожего запуска
Производитель кормов без онлайн-опыта вышел примерно на 3 млн рублей в месяц на Ozon за полгода при доле рекламных расходов ниже 7%. За первый год — больше 12 млн рублей выручки при затратах на рекламу около 800 тыс. рублей. Реалистичный ориентир, а не обещание.
07 — Первый шаг: расчёт
Дешёвый, быстрый и проверяемый запуск.
За 6–8 недель запускаем пилот на одном-двух маркетплейсах под ключ и фиксируем стратегию и финмодель. Цель — живые продажи и проверенная экономика, а не прибыль.
Экономика единицы — пакет 10 кг, розница 990 ₽
Выручка990 ₽
Себестоимость товара240 ₽
Упаковка и этикетка55 ₽
Комиссия маркетплейса ~12%119 ₽
Логистика и фулфилмент175 ₽
Реклама / ДРР ~12%119 ₽
Возвраты, эквайринг, прочее50 ₽
Валовая прибыль232 ₽ · ~23%
Себестоимость заложена по оптовому бенчмарку 24 ₽/кг; при собственном производстве она ниже, а маржа выше.
Бюджет пилота
Декларация о соответствии + испытания90 000 ₽
Бренд и дизайн упаковки110 000 ₽
Первая партия упаковки60 000 ₽
Тестовая партия товара (~3 т)75 000 ₽
Фотоконтент и карточки70 000 ₽
Кабинеты, штрихкоды, маркировка40 000 ₽
Поставка на склад / FBS35 000 ₽
Реклама на тест (2 мес.)250 000 ₽
Маркетплейс-менеджер (подрядчик)180 000 ₽
Резерв ~10%90 000 ₽
Итого1 000 000 ₽
Бюджет на товар и продвижение. Вознаграждение исполнителя — отдельно (раздел 09).
Сроки и контроль
Недели 1–2Стратегия, SKU, старт сертификации, бренд
Недели 3–4Партия, фасовка, карточки, кабинеты
Неделя 5Поставка/настройка, публикация
Недели 6–8Реклама, первые продажи, отчёт
Точка решения на 8-й неделе: масштабируем канал или корректируем гипотезы. Инвестор рискует только бюджетом пилота.
08 — Организация подрядчиков
Каналы исполняют подрядчики, мы сводим их в один процесс.
Маркетплейс-агентствоKPI по ДРР и обороту
Дизайн и фотоконтентприёмка по конверсии
Лаборатория и сертификациясроки и испытания
Логистика и фулфилментстоимость и сроки
Тендерный специалистwin-rate, маржа
Экспортный брокерфитосан и ВЭД
Инвестор общается с одним ответственным, а не с шестью исполнителями. Оплата подрядчиков — по результату, без раздувания штата на старте.
09 — План по фазам и условия
Поэтапный вывод и фиксированная оплата за этап.
Фаза 0 · 0–8 недель. Маркетплейс под ключ, стратегия и позиционирование, финмодель. Фикс 450 000 ₽.
Фаза 1 · 2–6 месяцев. Прямые продажи в СФО, тендеры, масштаб маркетплейса. Ориентир 700–900 тыс ₽.
Фаза 2 · 6–12 месяцев. Дилеры, расширение гео и ассортимента, комбикормовые заводы. По скоупу.
Фаза 3 · 9–18 месяцев. Экспорт: ЕАЭС, затем Китай. По скоупу.
Оплата фазы 0: 50% на старте, 50% по сдаче результата. Бюджет на товар и рекламу — отдельно. Суммы — предложение, корректируются под вашу ставку.
10 — Риски и надёжность
Первый шаг устроен так, чтобы свести риск к минимуму.
Рядом появляются новые мощности. Входим быстро, фиксируем контракты в СФО, дифференцируемся качеством и сервисом.
Маркетплейс не даёт объёма. Используем как витрину; маржу строим в контрактах и тендерах.
Экспорт зависит от фитосана. ЕАЭС первым; по Китаю протокол уже открыт; предприятие регистрируем заранее.
Рынок чувствителен к цене. Продаём экономику рациона, а не цену тонны; проба снимает возражение.
Следующий шаг — согласование фазы 0.
За 6–8 недель — первые продажи на маркетплейсе, проверенная экономика и план развёртывания остальных каналов. Готовы стартовать в течение нескольких дней после подтверждения.
Оценки рынка — собственный экспресс-анализ открытых источников. Цифры юнит-экономики и бюджета приведены как ориентир и уточняются по данным производства.
