Промежуточный отчёт · Фазы 0–2
Архитектура прибыли
ГенСнаб
Аудит исходника · Формула прибыли · Дерево драйверов
✓ Фаза 0 — Аудит данных ✓ Фаза 1 — Формула прибыли ✓ Фаза 2 — Дерево драйверов → Фаза 3 — Оргструктура → Фаза 4 — Нагрузка и разрывы → Фазы 5–8 — Должностные карты, метрики, регулярки
📋
Фаза 0 — Аудит исходных данных
Источник: «ОРГ структура 2.0.xlsx» — 19 целевых позиций, тай-фото обязанностей
24
обязанности зафиксированы
✅
Что сделано: спарсен реестр обязанностей, нормализованы трудозатраты (мин/мес), построены карты нагрузки людей и целевых позиций. Все спорные данные вынесены в отдельный блок.
⚠️
Главный сигнал: 13 из 19 позиций не имеют зафиксированных исполнителей и обязанностей. Среди них — Склад (18), Бухгалтерия (16), Постпродажа (15), Снабжение (частично). Это означает, что значительная часть работы компании не задокументирована и не контролируется через метрики.
🔍
Нагрузка двух ключевых сотрудников: Черезова Ю.С. — ~54 ч/мес из известного, работает на 5 позициях одновременно. Шустова И.В. — ~35 ч/мес, 4 позиции. Функция Казначея (поз. 3) суммарно тянет 72,5 ч/мес — это больше одной ставки.
💰
Фаза 1 — Формула прибыли
Структура финансового результата B2B дистрибьютора
ПРИБЫЛЬ = В — Выручка − СС — Себестоимость − ОР — Операц. расходы − ПТ — Потери − СК — Стоим. капитала
💰 ВЫРУЧКА
Клиенты × Чек × Частота Лиды × Конверсия = новые Повторные − Ушедшие
📦 СЕБЕСТОИМОСТЬ
Закупочная цена × объём Входящая логистика Потери при приёмке Уценки неликвида
🏢 ОПЕР. РАСХОДЫ
ФОТ произв. + упр. + подд. Аренда офис и склад Транспорт исходящий IT + административные
⚠️ ПОТЕРИ
Склад: брак, недостача Рекламации и штрафы Юридические потери Ошибки учёта Кассовые разрывы
🏦 СТОИМ. КАПИТАЛА
(Запасы + ДЗ − КЗ) × ставка Оборачиваемость запасов Дебиторская задолженность Условия с поставщиками
💡
Ключевой методологический принцип: Потери (ПТ) и Стоимость капитала (СК) выделены как самостоятельные узлы — они не смешиваются с расходами. Это позволяет видеть деньги, которые компания «заработала», но утратила из-за ошибок, рисков или замораживания в запасах.
🌳
Фаза 2 — Дерево драйверов прибыли
16 драйверов · 80+ рычагов управления · привязка к 19 позициям
| Узел | Драйверы (Ур.2) | Ключевые рычаги (примеры) |
|---|
| 💰 В | В1 Кол-во лидов · В2 Конверсия · В3 Средний чек · В4 Частота заказов · В5 Удержание | Скорость ответа, наличие товара, ценовая политика, постпродажный контакт |
| 📦 СС | СС1 Закупочная цена · СС2 Входящая логистика · СС3 Маржа ассортимента · СС4 Потери приёмки · СС5 Неликвид | Переговоры с поставщиками, прогноз спроса, ротация ассортимента |
| 🏢 ОР | ОР1 ФОТ производственный · ОР2 ФОТ управленческий · ОР3 Транспорт · ОР4 Аренда · ОР5 IT | Маршрутизация, загрузка машин, нормирование труда |
| ⚠️ ПТ | ПТ1 Склад · ПТ2 Рекламации · ПТ3 Юридические · ПТ4 Ошибки учёта · ПТ5 Кассовые разрывы | Инвентаризации, качество договоров, план-факт ДДС, сверки в 1С |
| 🏦 СК | СК1 Оборачиваемость запасов · СК2 Дебиторская задолженность · СК3 Кредиторская задолженность | Точность закупки, лимиты отсрочки, работа с просрочкой ДЗ |
Матрица: какая позиция на что влияет
| Позиция | 💰 В | 📦 СС | 🏢 ОР | ⚠️ ПТ | 🏦 СК | Узлов |
| 1 · Маркетинг (спрос) | ● | — | — | — | — | 1 |
| 2 · Коммерческий отдел | ● | ● | — | — | ● | 3 |
| 3 · Казначей | ◐ | — | — | ● | ● | 3 |
| 4 · Ценообразование | ● | ● | — | — | — | 2 |
| 5 · Экономист | — | ◐ | ● | ◐ | ● | 4 |
| 6 · IT | — | — | ● | ● | — | 2 |
| 7 · Юрист | — | — | — | ● | ● | 2 |
| 8 · HR | — | — | ● | — | — | 1 |
| 9 · Завхоз + гараж | — | — | ● | ◐ | — | 2 |
| 10 · Офис-менеджер | — | — | ● | — | — | 1 |
| 11 · Снабжение ★ | ● | ● | — | ● | ● | 4 |
| 12 · Участок продаж | ● | — | ● | — | ◐ | 3 |
| 13 · Маркетолог (реклама) | ● | — | ◐ | — | — | 1 |
| 14 · Логистика | ● | ◐ | ● | ◐ | — | 3 |
| 15 · Постпродажный участок | ● | — | — | ● | — | 2 |
| 16 · Бухгалтерия | — | — | — | ● | — | 1 |
| 17 · Отдел кадров | — | — | — | ● | — | 1 |
| 18 · Склад ★ | ● | ● | ● | ● | ◐ | 5 |
| 19 · Комплектация | ◐ | — | ● | ● | — | 3 |
● Прямое влияние ◐ Косвенное влияние ★ — позиция без данных в исходнике, но критически важная
📌
Реестр допущений
Места, где точных данных не было — зафиксировано, чем и почему закрыто
| Код | Допущение | Риск |
|---|
| Д-01 | 21 рабочий день/мес как расчётный базис нагрузки (стандарт производственного календаря РФ) | Низкий |
| Д-02 | Диапазонные значения («10–20 мин», «5–7 раз») → верхняя граница (консервативная оценка нагрузки) | Низкий |
| Д-03 | «Пополнение топливных карт» отнесено к Казначею (3), а не Завхозу (9) — платёжная функция первична | Средний |
| Д-04 | «Внедрение ЭТРН» — владелец IT (6), нагрузка не включена в расчёты (нет данных о времени) | Высокий |
| Д-05 | Воинский учёт — 2 раза/год (нормативный минимум по ФЗ-53), поездка в военкомат — 2 раза/год | Средний |
| Д-06 | 13 пустых листов = данные не собраны, а не вакантные должности | Высокий |
| Д-07 | Тай-фото неполная — реальная нагрузка выше на 15–30% | Средний |
| Д-08 | Казначей (3) де-факто = два суб-ролевых блока: внутренний учёт (Черезова) + банковские операции (Шустова) | Средний |
| Д-09 | ГенСнаб — B2B дистрибьютор (не розница). Основание: структура позиций, ЭДО, кредитные линии | Средний |
| Д-10 | Учётная система — 1С УТ + 1С Бухгалтерия, CRM, вероятно, отсутствует или не интегрирован | Средний |
| Д-11–14 | B2B-сегмент, разделение логистики, таможня не выделена, ставка капитала = КС ЦБ + 2–3% | Низкий–Средний |
| Д-15–17 | Тендеры как канал лидов; постпродажа ведёт рекламации; комплектация — отдельная от склада функция | Средний |
🟡 Все допущения активны. При получении точных данных от клиента заменяются фактическими значениями.
🗺️
План работ — что дальше
8 фаз от аудита до Атласа архитектуры прибыли
✓
Фаза 0 — Аудит исходных данных
Реестр обязанностей · карта нагрузки · карта позиций · спорные данные
✓
Фаза 1 — Формула прибыли
5 узлов · ручки управления · защитные контуры · цепочка стоимости
✓
Фаза 2 — Дерево драйверов
16 драйверов · 80+ рычагов · матрица «позиция × узлы прибыли»
3
Фаза 3 — Целевая оргструктура и реестр функций
19 позиций · функции с клиентами и выходами · ничейные зоны
4
Фаза 4 — Фактическая оргструктура и нагрузка
Карта «человек ↔ позиция ↔ функция» · дубли · ничейные зоны · чужие обязанности
5
Фаза 5 — 19 должностных карт
По стандарту 20 пунктов на каждую роль
6
Фаза 6 — Метрики
3–5 главных + вспомогательные + контрольные + список запрещённых KPI
7
Фаза 7 — Регулярное управление
Ритм компании · точки контроля · владельцы отчётов
8
Фаза 8 — Атлас архитектуры прибыли
Финальный документ: формула → функции → люди → метрики → план перехода
