Точка Контроля · КП 3 · Итоговая презентация
Точка Контроля · КП 3 · 1 / 13
КП 3 проверял не успех продукта, а три практические гипотезы
🔁
Гипотеза 1: Воронка
Можно ли построить работающую базовую воронку на текущей версии продукта — от первого звонка до фиксированного следующего шага.
механика продаж
🎯
Гипотеза 2: Портрет покупателя
Кто реально реагирует на продукт, какие сегменты дают высокий отклик, какие триггеры срабатывают и где короче путь до демо.
ICP / сегменты
✅
Гипотеза 3: Первый результат
Можно ли довести клиента до первого полезного действия внутри системы — создания или отправки первой сметы.
онбординг
Управленческая рамка: этап диагностический. КП 3 не является доказательством готовности к масштабированию. Он проверял, где возникают барьеры и можно ли построить базовую механику коммерческого движения.
Точка Контроля · КП 3 · 2 / 13
Этап выполнен по основным блокам КП и дал массив данных для решений
1
Подготовка запуска
Интервью с разработчиком · УТП · Первичный оффер · Сценарии
↳ оффер и скрипты
2
Первичная воронка
Обработка базы · Диалоги · Квалификация · Следующие шаги
↳ данные воронки
3
Интервью и контакты
Потребности · Барьеры · Текущие инструменты · Язык клиента
↳ карта болей
4
Демонстрации
Вход · Проект · Смета · Корректировки · Акты · Сценарии
↳ барьеры входа
5
Конкурентная разведка
101 · Функционал · Монетизация · Позиционирование
↳ карта рынка
6
Коммуникации
Сайт · Telegram-посты · Язык разработчика · Перевод в продажу
↳ словарь приземления
Вывод: этап собран по ключевым блокам КП. Управленческая ценность — в данных о реакции рынка, сегментах, барьерах, конкурентной среде и логике следующей коммерческой проверки.
Точка Контроля · КП 3 · 3 / 13
Первичная воронка показала высокий интерес, но не доказала продажи
160
уникальных контактовбаза
↓ 61,9%
99
результативных диалогов61,9% от базы
↓ 47,5% от диалогов
47
полезных откликов29,4% от базы
↓ разветвление
22
горячих контакта / созвонов-демо
18
КП / материалов отправлено
7
будущих перспектив
Вне активной воронки
52
отказа / сейчас неактуально
61
недозвон / невалидный контакт
⚠️ 22 горячих — это контакты со следующим шагом, не покупатели. 47 полезных откликов из 99 диалогов — сильный исследовательский результат, но при отсутствии оплат коммерческий спрос оплатами не подтверждён.
Точка Контроля · КП 3 · 4 / 13
Колл-центр и скрипты стали полезным бизнес-инструментом
📋
Скрипт
сценарий диагностики, открытые вопросы
→
🔍
Диагностика
текущий процесс, боль, контекст
→
⚖️
Квалификация
сегмент, сложность, следующий шаг
→
📅
Следующий шаг
дата, канал, ответственный
→
📞
Контрольный звонок
дожим, уточнение
→
🖥️
Демо / тестовый объект
сопровождаемый сценарий
Актив этапа
Сценарии холодного звонка и встреч — готовая основа диагностической продажи. Скрипты помогают фиксировать боль, контекст и переводить в демо под конкретный сценарий клиента.
Ограничение
Масштабировать холодный контур как отдел продаж пока рано. Сначала нужно доказать переход из демо в оплату хотя бы на узкой выборке.
Вывод: колл-центр работает как инструмент квалификации и вывода на демо. Канал полезен — но его коммерческая эффективность будет доказана только при наличии оплат.
Точка Контроля · КП 3 · 5 / 13
Лучший отклик дали сегменты средней управленческой сложности
Сегмент Диалоги Полезный отклик Созвон / демо Статус
Прорабы / малые бригады
27
16
59,3%
9
33,3%
★ Основной быстрый ICP
Юрлица до 30 сотрудников
33
17
51,5%
9
27,3%
Второй приоритет
Мастера / одиночки
22
9
40,9%
2
9,1% ↓
Интерес есть, плохой переход в демо
Юрлица 30+ сотрудников
14
4
28,6%
2
14,3%
Отдельный B2B-трек
Прочее / вне ЦА
3
1/ 33,3%
0/ 0%
Вне фокуса
Итого
99
47/ 47,5%
22/ 22,2%
Вывод: основной фокус — прорабы и юрлица до 30 сотрудников: управленческая сложность уже есть, цикл разговора и демо короче. Мастера-одиночки дают отклик, но слабо переходят в демо. Юрлица 30+ — отдельный B2B-трек с другим ЛПР.
Точка Контроля · КП 3 · 6 / 13
Потребность возникает там, где хаос превращается в потери
🗂️
Хаос
Excel, WhatsApp, блокноты — нет единого места для объекта
→
👻
Забытые работы
Допработы не зафиксированы, изменения теряются, акты оспариваются
→
⚡
Спорные деньги
Заказчик не признаёт суммы, договорённости нигде не зафиксированы
→
💸
Потеря маржи
Допрасходы, переделки, репутационные потери — деньги уходят
→
🎯
Потребность в контроле
Объект, смета, акт, люди, договорённости — всё в одном месте
Ограничение данных
Это качественная картина по небольшому числу интервью и демо. Её нельзя подавать как статистику рынка. Продукт сильнее воспринимается как инструмент контроля объекта и договорённостей — там, где управленческая сложность уже есть.
Механизм: потребность в ТК возникает не там, где «нужна смета», а там, где ручной хаос уже создал измеримые потери — деньги, время, репутацию, контроль над субподрядчиками.
Точка Контроля · КП 3 · 7 / 13
Язык разработчика близок к боли, но его нужно приземлять
Язык продукта / автора Перевод в продажу
«Профессионализация бизнеса»
→
Не терять деньги и репутацию на каждом объекте
«Работа без Excel»
→
Сохраняем вашу структуру, убираем ручную путаницу
«Прозрачность для заказчика»
→
Защита договорённостей и оплат — фиксация на каждом шаге
«Система управления объектом»
→
Объект, смета, акт, оплата — всё в одном контуре
Вывод: в первом контакте начинать не с философии цифровизации, а с конкретной потери: деньги, акты, допработы, контроль исполнителей. Язык уже близок — его нужно приземлять до конкретной ситуации.
Точка Контроля · КП 3 · 8 / 13
101 сильнее по доказательствам и экосистеме; окно ТК — в простоте входа
🏢 101 — масштаб и экосистема
~46 000
пользователей
29 млрд ₽
оборот пользователей
~50 000
смет создано
~850 000
переводов в системе
Free-вход · PRO ~1 400 ₽/мес · PRO+ ~3 800 ₽/мес
Широкий функционал, экосистема, отработанная монетизация
Сильное социальное доказательство — публичные цифры, кейсы
Сформированная пользовательская база
🎯 Точка Контроля — окно входа
Простота первого шага — быстрый вход, понятное первое действие без длинной регистрации
Диагностическая продажа — сценарий под конкретную боль и сегмент, не универсальный тур
Быстрый первый результат — смета за первую сессию при сопровождении
Перенос логики клиента — работа с его структурой работ, прайсами и процессом
Пока: социальное доказательство, масштаб и монетизация у ТК существенно меньше
Управленческий вывод
Не догонять 101 функциями, а выигрывать входом и первым результатом. 101 — сильный конкурент с доказанным рынком. Реалистичная стратегия — занять окно простоты, которое 101 не закрывает.
Позиция ТК: не вытеснить 101, а дать более простой вход для сегментов, у которых 101 создаёт трение: сложная регистрация, перегруженный UX, неочевидный первый сценарий.
Точка Контроля · КП 3 · 9 / 13
Первый сценарий можно показать, но самостоятельный старт ещё не доказан
Путь до первого результата
Вход в систему
→
Регистрация / доступ
↑ трения с устройством
Создание проекта
→
Добавление заказчика
↑ обязателен до сметы
Смета из прайс-листа
→
Перенос своего прайса
↑ импорт не реализован
Группы / корректировки
→
Экспорт / отправка
↑ показано при сопровождении
Подписание
→
Акт / факт
→
Оплата
Серые шаги — полный цикл самостоятельно не пройден
Что показано в демо
Вход при сопровождении · Логика «проект → заказчик → смета» · Группы · Экспорт · Связь с актами · Внутренние цены
Что не доказано
Самостоятельный вход без менеджера · Перенос своего прайса · Полный цикл «смета → подписание → акт → оплата»
Вывод: демо подтверждает, что сценарий можно объяснить и провести при сопровождении. Оно не подтверждает, что пользователь сам дойдёт до первой ценности без менеджера.
Точка Контроля · КП 3 · 10 / 13
Главный продуктовый барьер — перенос привычной операционной логики
Пользователю нужно перенести в ТК уже сложившуюся структуру работ, прайсов, сотрудников, цен, актов и контроля — а не создать смету с нуля. Excel / импорт — это не отдельная «хотелка», а симптом проблемы перехода.
🔴 Критично сейчас
📥
Импорт / перенос Excel, прайсов и шаблонов
⚡
Быстрый старт: от текущего процесса до первой рабочей сметы
✏️
Редактирование сметы до и после подписания
🔒
Разделение внешних и внутренних цен
🔄
Изменение условий исполнителя без изменения цены заказчика
🟡 Проверить и приоритизировать
📊
Excel-экспорт в формате клиента
📦
Склад / остатки материалов
🔧
Учёт инструмента
📱
Мобильность — работа с объекта
🏢
Сложные роли и B2B-сценарии
Вывод: сначала убрать трение переноса и первого действия — затем расширять продукт складом, инструментами и B2B-сценариями.
Точка Контроля · КП 3 · 11 / 13
Следующий этап должен идти по двум трекам
⚡ Трек 1 — Быстрый SMB-тест
Сегмент
Прорабы, малые бригады, небольшие подрядчики, юрлица до 30 сотрудников
ЛПР
Прораб, собственник, руководитель небольшой бригады
Цель
Проверить оплату, платный пилот или тестовый объект
Действие
Узкий ICP → короткое диагностическое демо → тестовый объект → самостоятельная смета → оплата
📊 Метрика: демо → тестовый объект → самостоятельная смета → оплата
🏢 Трек 2 — Крупный B2B
Сегмент
Компании 30+, ПТО, сметчики, руководители проектов, технические директора
ЛПР
Сметчик, ПТО, технический директор — не прораб
Цель
Понять, есть ли более дорогая B2B-боль и кто реальный пользователь
Действие
Экспертное интервью + сценарий по сметам, актам, факту, ролям и интеграциям
📊 Метрика: повторяемость боли → готовность к пилоту → понятный ЛПР
Вывод: нельзя делать один универсальный следующий шаг. Нужны два управляемых трека с разными ЛПР, скриптами, офферами и метриками успеха.
Точка Контроля · КП 3 · 12 / 13
Следующие инвестиции должны проверять гипотезы с критериями stop/go
Инвестировать не «в ещё функции», а в снижение ключевого риска: сможет ли целевой пользователь самостоятельно перенести свой процесс в платформу и заплатить за это.
Направление проверки ✅ GO — продолжать 🛑 STOP — не масштабировать
SMB-продажи
Платный пилот или оплата хотя бы в одном сегменте
Только интерес и демо без движения к оплате
Самостоятельный онбординг
Пользователь без менеджера создаёт проект и первую смету
Возможно только при сопровождении — онбординг не работает
Перенос текущей логики
Пользователь переносит прайс / шаблон за один сеанс
Требует ручной помощи — барьер перехода остаётся
Продуктовые доработки
Импорт, редактирование, внутренние цены — разблокированы
Барьер переноса не устранён — расширение продукта не приоритет
Монетизация
Первая оплата: подписка, пилот, модуль или сопровождение
Нет ни одной оплаты — коммерческая модель не проверена
Вывод: КП 3 дал карту того, где нельзя тратить деньги вслепую. Следующий этап проверяет готовность к самостоятельному действию и оплате — не интерес.
Точка Контроля · КП 3 · 13 / 13
Интерес есть, продажи не доказаны, следующий шаг управляем
📊
Интерес зафиксирован
47 полезных откликов · 22 горячих контакта / созвона-демо · 18 КП
→
⚠️
Продажи не доказаны
Нет оплат · демо ≠ самостоятельный старт · интерес ≠ готовность платить
→
🗺️
Барьеры понятны
Перенос логики · онбординг · сильный конкурент · разные ЛПР по сегментам
→
💰
Следующий шаг проверяет деньги
Узкий ICP · тестовый объект · платный пилот · критерии stop/go
Не масштабировать продажи до появления повторяемой оплаты.
КП 3 дал не подтверждение масштабирования, а карту следующей коммерческой проверки.
1. Продолжить узкий коммерческий тест Прорабы и юрлица до 30 сотрудников · короткое демо под конкретную боль · тестовый объект · проверка оплаты
2. Доработать первый вход и онбординг Импорт прайса · быстрый старт · редактирование · разблокировать самостоятельный первый результат
3. Не масштабировать продажи без оплат Широкий обзвон, найм отдела и расширение функций — только после первых подтверждённых оплат
Финальная формула: интерес зафиксирован → продажи не доказаны → барьеры понятны → следующий шаг проверяет деньги, а не только готовность говорить.
Made on
Tilda